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第一篇 商务谈判基础理论1

第一章 商务谈判概述1

第一节 谈判的概念和含义2

一、怎样正确认识谈判2

二、谈判的形式、内容及特征3

三、谈判的含义5

第二节 商务谈判的概念和特征7

一、商务谈判的概念7

二、商务谈判的特征8

第三节 商务谈判的原则和作用10

一、商务谈判的基本原则10

二、商务谈判的作用13

第四节 商务谈判的类型和内容14

一、商务谈判的类型14

二、商务谈判的内容21

第五节 商务谈判的理论与方法28

一、商务谈判的主要理论28

二、商务谈判的学习方法29

本章小结30

自测题31

案例分析31

阅读资料32

第二章 商务谈判准备38

第一节 谈判人员准备39

一、谈判班子的规模39

二、谈判人员应具备的素质40

三、谈判人员的配备47

四、谈判班子成员的分工与合作49

第二节 谈判所需知识的积累和信息的收集51

一、了解谈判环境51

二、掌握市场行情53

三、摸清对方情况54

四、谈判信息资料的收集56

五、谈判资料的整理与分析58

第三节 拟定谈判方案59

一、选择谈判对手59

二、制定谈判目标60

三、谈判方案的基本要求64

第四节 物质条件的准备65

一、谈判地点的选择65

二、谈判场所的设施66

三、谈判房间的布置66

四、食宿安排67

本章小结67

自测题67

案例分析68

阅读资料69

第三章 商务谈判过程72

第一节 开局阶段74

一、开局的基本任务74

二、开局气氛的营造75

三、开局行为的禁忌77

第二节 磋商阶段78

一、确定报价标准78

二、选择报价时机85

三、磋商交易阶段87

第三节 成交阶段96

一、注意成交信号96

二、表明成交意向99

三、注意合同条款101

本章小结105

自测题105

案例分析106

阅读资料108

第四章 商务谈判心理研究113

第一节 马斯洛的需要层次理论113

一、需要的含义113

二、马斯洛的需要层次理论114

三、需要层次理论在商务谈判中的应用116

第二节 需要的发现119

一、谈判中需要的存在119

二、谈判中需要的发现119

第三节 知觉在商务谈判中的作用122

一、首要印象123

二、晕轮效应123

三、先入为主123

四、激励124

第四节 商务谈判中的心理挫折125

一、心理挫折125

二、心理挫折对行为的影响125

三、商务谈判与心理挫折126

第五节 成功谈判者的心理素质128

一、意志力128

二、自制力129

三、应变力129

四、感受力129

五、信念129

六、诚意130

第六节 商务谈判心理的禁忌130

一、必须避免出现的心理状态130

二、对不同类型的谈判对手要区别对待132

三、了解不同性格谈判对手的心理特征133

本章小结134

自测题135

案例分析135

阅读资料138

第二篇 商务谈判实务139

第五章 商务谈判语言技巧139

第一节 商务谈判语言概述140

一、商务谈判语言的类别140

二、语言技巧在商务谈判中的重要性142

三、正确运用谈判语言技巧的原则143

第二节 有声语言技巧145

一、陈述技巧145

二、提问技巧148

三、应答技巧152

第三节 无声语言技巧155

一、无声语言的作用155

二、行为语言的观察156

三、物体语言技巧159

四、行为语言的运用及注意160

第四节 沟通的技巧161

一、沟通的基本知识161

二、沟通应注意的问题165

本章小结166

自测题166

案例分析167

阅读资料168

第六章 商务谈判策略171

第一节 商务谈判策略概述171

一、商务谈判策略的含义171

二、商务谈判策略是实现谈判目标的跳板172

三、商务谈判策略运用的基本原则173

四、商务谈判策略的分类174

第二节 谈判过程策略179

一、开局阶段策略179

二、磋商阶段策略180

三、成交阶段策略182

第三节 谈判地位策略183

一、主动地位策略183

二、被动地位策略191

三、平等地位策略199

第四节 对付不同风格谈判对手的策略205

一、对付“强硬型”谈判者的谈判策略205

二、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略206

三、对付“固执型”谈判者的谈判策略207

四、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略209

本章小结209

自测题210

案例分析210

阅读资料213

第七章 商务谈判中僵局的处理214

第一节 僵局的类型、成因和处理原则215

一、商务谈判中僵局的类型215

二、商务谈判中僵局的成因分析216

三、处理和避免僵局的原则219

第二节 僵局的处理方法220

一、妥善处理潜在僵局的方法220

二、情绪性僵局缓解方法222

三、严重僵局的处理方法226

第三节 突破谈判僵局的策略与技巧229

一、突破利益僵局的策略与技巧229

二、论理在僵局中的运用232

三、扭转僵局的手段技巧235

本章小结236

自测题236

案例分析236

阅读资料239

第八章 商务谈判的礼仪与禁忌241

第一节 礼仪的本质及交往中的一般礼仪242

一、礼仪的本质242

二、交往中的一般礼仪242

第二节 商务谈判中需要注意的一些礼仪244

一、迎送礼仪244

二、交谈礼仪246

三、宴会礼仪248

四、见面礼仪251

五、服饰礼仪253

六、其他礼仪255

本章小结257

自测题258

案例分析258

阅读资料260

第九章 国际商务谈判261

第一节 国际商务谈判的含义、特征和要求261

一、国际商务谈判的含义262

二、国际商务谈判的特征262

三、国际商务谈判的基本要求263

四、文化差异对国际商务谈判的影响264

第二节 世界各地商人的谈判风格268

一、美洲商人的谈判风格268

二、欧洲商人的谈判风格275

三、亚洲商人的谈判风格288

四、大洋洲和非洲商人的谈判风格296

本章小结298

自测题299

案例分析299

阅读资料300

第十章 商务谈判的风险与规避302

第一节 商务谈判中的风险303

一、商务谈判中的人员风险303

二、商务谈判中的非人员风险307

第二节 商务谈判中风险的规避310

一、风险规避的含义310

二、风险规避的手段313

本章小结316

自测题316

案例分析317

阅读资料318

参考文献321