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目录1

第一篇 概述5

第一章 销售学的形成和发展5

第一节 销售学的定义及其理论基础6

第二节 销售学的演进8

第三节 企业经营观点的变化13

第四节 销售观点的应用19

第二篇 市场24

第二章 市场分析24

第一节 影响市场的人口和经济因素26

第二节 消费者市场分析32

第三节 生产者市场分析37

第三章 购买行为分析44

第一节 消费者购买行为45

第二节 集团购买行为62

第一节 市场细分70

第四章 市场细分和选择目标市场70

第二节 市场细分的标准79

第三节 选择目标市场89

第三篇 销售因素组合策略96

第五章 销售因素组合的概念和作用96

第一节 销售因素组合的概念96

第二节 销售因素组合的作用100

第三节 影响销售因素组合的不可控制因素108

第一节 产品的基本概念113

第六章 产品策略113

第二节 产品策略选择119

第三节 发展新产品策略126

第四节 产品寿命周期140

第七章 渠道策略151

第一节 销售渠道的作用和基本模式152

第二节 零售商157

第三节 批发商170

第四节 渠道的发展趋势176

第五节 渠道的选择和管理183

第一节 促进销售的基本概念和作用197

第八章 促进销售策略197

第二节 营业推广211

第三节 公众关系218

第九章 广告策略与人员推销管理224

第一节 广告策略224

第二节 人员推销管理236

第十章 订价策略246

第一节 订价策略在销售中的作用246

第二节 确定订价目标249

第三节 各种订价策略253

第四节 订价技巧260

第五节 调整价格264

第六节 商品类别中各种产品的订价270

第十一章 销售管理体制272

第一节 现代企业管理体制的主要特点和组织形式272

第四篇 销售管理272

第二节 销售管理体制的演变280

第三节 工业企业的销售组织结构285

第十二章 销售调研与销售预测293

第一节 销售调研的含义和作用293

第二节 销售调研的范围和类型299

第三节 销售调研的程序和方法303

第四节 销售预测317

第十三章 销售战略324

第一节 销售战略的含义和重要性325

第二节 现代企业的战略管理过程327

第三节 销售战略的制订程序及其内容340

第十四章 销售计划351

第一节 销售计划的概念和作用351

第二节 销售计划的种类354

第三节 编制销售计划的程序357

第四节 销售计划的主要内容360

第五节 战略销售规划369