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销售主管的管理工作1

一、“管理”是个大问题1

二、主管的素质是营销团队发展的关键3

（一）主管威信可以整合团队力量3

（二）掌握命令的艺术4

（三）要有成功者的思维方式5

（四）把握时间管理5

三、管理是要学会带兵打仗6

（一）头脑冷静、分析到位6

（二）巧妙处理人际关系7

（三）建设顽强的销售团队8

要诀一：对销售人员要表示赞赏10

一、表扬和肯定销售人员是你获得成功的关键10

（一）表扬创造效率10

（二）表扬的原则11

二、如何对销售人员加以赞赏13

（一）在表扬中提出期望13

（二）学会“欣赏”下属15

三、如何运用赞赏激发下属的潜能16

（一）对不同的销售人员应根据其需求区别对待16

（二）运用表扬的方式激发员工潜能17

要诀二：把销售人员放在首位19

一、实行“人本管理”19

二、如何把销售人员放在首位21

（一）洞察销售人员心理诉求21

（二）把销售人员放在首位的关键点23

要诀三：做下属情绪的调动者29

一、销售主管自我情绪调节29

（一）销售主管要“自省”29

（二）销售主管要斗志高昂30

（三）销售主管要用积极心态感染下属31

二、调动下属情绪32

（一）团队中的抱怨情绪32

（二）以“情绪管理”激发员工潜能34

（三）情绪管理分析35

三、警惕员工情绪低潮37

（一）情绪测量37

（二）工作积极性测量37

（三）消除情绪低潮的方法39

四、如何提高员工的工作激情41

（一）变惩罚为激励41

（二）学会“说好话”42

（三）帮下属疏减压力43

要诀四：工作中要公正公平45

一、力求做到公正公平45

（一）建立公正的工作氛围45

（二）公正的前提是尊重46

二、如何在工作中体现公正46

（一）细心对待员工46

（二）构建和谐的人际平台47

（三）避免走进人才误区48

三、建立平等的团队竞争环境49

（一）注意疏导员工公平心理50

（二）建立高效的组织机构50

要诀五：批评也要讲方法52

一、下属犯错，如何解决52

（一）有效地批评下属52

（二）让下属看到自己的错误55

二、如何让批评成为一种激励55

（一）批评的原则55

（二）掌握批评的艺术56

三、要让批评易于被下属接受59

（一）用表扬改正错误59

（二）提出建设性意见更重要61

要诀六：做好骨干下属的工作63

一、如何留住骨干下属63

（一）留不住骨干下属的原因分析63

（二）让骨干下属获得被重视的感觉65

（三）把“为客户服务的理念”还给员工66

（四）如何留住骨干下属67

二、运用情感经营67

（一）“情感经营”的由来67

（二）感情投资的方式68

（三）关怀员工，实现快乐工作70

三、如何驾驭和激励骨干下属71

（一）销售主管和业务骨干发生冲突时怎么办71

（二）如何驾驭和激励骨干下属75

要诀七：敢于承认错误是种风度76

一、你是否拒绝承担个人责任76

（一）这个责任应该谁负责76

（二）拒绝认错的诱因78

（三）心理脆弱的表现79

（四）承认错误会使人觉得难堪80

（五）转移压力推卸责任80

二、在决策失误面前摆正心态81

（一）推卸责任危害大81

（二）培养承认错误的勇气83

（三）承担责任，赢得信任84

三、学会巧妙认错85

（一）自嘲是认错的好方法85

（二）学会接受别人的批评87

（三）妥善应对与下属的意见分歧87

要诀八：有信管理才有道90

一、为何要建立诚信90

（一）信用增强组织的凝聚力90

（二）信用规范员工行为92

（三）信用激发员工积极性93

二、如何建立自己的可信度95

（一）树立信用管理的战略意识95

（二）学会与下属交往96

（三）如何建立自己的可信度98

要诀九：进行授权管理100

一、每个人都想拥有权力100

（一）授权是一种“责任激励”101

（二）授权是为下属提供发展机会102

二、实施授权102

（一）识人，授权的前提102

（二）如何对下属实施授权103

要诀十：做好公司与销售人员间的协调工作107

一、销售主管的上下协调艺术107

（一）学会管理自己的上司107

（二）学会调教员工108

二、加强自己的执行力109

（一）加强自我控制的能力109

（二）加强团队的执行力110

（三）加强带领团队的协作力111

三、左右逢源带来高业绩112

（一）处理销售人员与总部之间的关系112

（二）学会化解冲突114

（三）锻炼协调能力116

要诀十一：加强团队建设118

一、销售危机的化解之道118

（一）要勇于承担责任118

（二）倡导团队成员共同作战118

二、如何加强团队的向心力120

（一）做好授权工作120

（二）加强下属参与120

三、如何建立高效的团队121

（一）明确团队成员角色121

（二）团队建设要诀122

（三）让员工感到“我们最好”123

要诀十二：帮助下属实现家庭与工作的平衡125

一、工作和家庭平衡的意义125

（一）把奖金发给员工的家属125

（二）实现工作和家庭平衡，可以达到的管理目标126

二、如何避免下属的家庭负面影响127

（一）给家属发“红利”127

（二）关怀销售人员家庭128

三、建立“工作—生活”计划130

（一）像家属一样关怀员工身心健康131

（二）实行弹性工作制132

（三）帮助员工进行“自我管理”133

（四）创造良好的工作环境133

（五）“一对一”交流的启示135

要诀十三：业绩提高从“心”开始136

一、销售主管的正确心态136

（一）合作的管理心态136

（二）对待下属的平常心态138

二、要时常换位思考140

（一）认识换位思考140

（二）考察员工的心理预期141

三、如何培养下属的积极心态144

（一）主管要善于引导下属心态的走向144

（二）以积极心态促成高业绩145

（三）以心态管理打造团队力量147

后记150