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1 赢者思维2

医生与医药代表之间应该是怎样的关系？2

医药代表的生存之道：将患者利益置于首位8

如何在恶劣环境下保持积极向上的态度和行为？9

如何应对客户的批评和消极反馈？11

医药代表职业的自我经营13

2 医者思维26

像医生一样思考26

四种特质类型的医生27

医生是如何处方药品的？30

短暂拜访的要点33

医生也需要提升营销能力35

为医药代表解惑37

3 医药专业知识44

用临床药理学知识支持销售44

学会读懂一般的检验报告47

不同的给药途径对处方的影响52

了解药物的相互作用54

如何阅读医学文献56

4 沟通工具60

如何提升推广的效果60

以证据为基础的药品销售62

用好临床研究数据促进药品销售63

临床研究报告在销售推广中的价值65

DA是如何起作用的？68

销售人员与市场人员对DA的不同看法73

5 入门技巧78

克服新医药代表综合征78

重视客户拜访82

药品销售要知己知彼83

找到医院销售的增长点86

与医生沟通时要注意的5句话91

6 销售循环96

成功客户拜访的6个关键点96

做好访前计划98

其他的拜访前准备工作101

探询医生不处方的真正原因104

缔结的技巧106

重要的拜访后分析109

7 绩效保障114

四种处方决策风格114

锁定目标客户117

客户拜访的数量和质量121

确保信息传递的有效性126

完美探询的技巧130

实施高效缔结132

如何与医生沟通？134

拜访医生时要做什么，不要做什么137

“别只是盯着医生”139

8 职业操守144

怎样打消医生的异议？144

说服医生的5种证据147

与医生交流临床研究时应避免的4种错误150

如何利用临床研究来改变医生的处方习惯？154

如何找出临床研究中对医生最有意义的部分？158

将临床研究转化为“销售”临床研究160

让医生“反感”的问题164

用医生的语言和医生对话167

9 专业精神172

了解医生的行为与心理172

如何赢得医生的信任？178

说服客户的6个原则181

针对医生动机的个性化销售方案186

针对医生个性的销售方案187

针对医生行为风格的销售方案191

赢得医生忠诚度的3个阶段192

10 锦上添花198

与目标医生的同事建立良好的关系198

与药师建立起工作伙伴关系199

让药师影响医生201

让护士成为你的参谋202

11 进阶技巧208

突破销售瓶颈的步骤208

如何与医生建立起有意义的对话关系210

学会用问题建立与医生的互动关系212

学会用聆听建立与医生的伙伴关系214

建立起向医生提问的勇气217

与医生沟通的LESS原则220

让医生尽快尝试你的药品221

如何在“1分钟拜访”中获得更多？223

让医生记住你226

12 绩效先锋232

向专科医生销售232

医生拜访中展示销售工具的技巧236

关键信息：患者“画像”238