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第一章 攻心前的准备1

1 大客户对企业的意义3

2 大客户不能等同于客户6

3 正确看待不同类型的大客户10

4 销售之路的转折点——大客户13

第二章 攻心第一步：锁定你的大客户19

5 利用市场细分，锁定准大客户21

6 谁是你的上帝——找准你的大客户24

7 避开大客户选择误区29

8 大客户信用调查决不能少34

第三章 攻心第二步：分析大客户的采购风格39

9 换位思考，准确定位大客户的需求41

10 全方位收集大客户的资料44

11 熟悉大客户的采购流程50

12 锁定采购关键人，重点攻心56

第四章 攻心第三步：接近你的大客户63

13 与客户的电话沟通65

14 拜访前的一些准备70

15 生意源于第一次接触76

16 选择合适的开场白80

17 寻找合适的话题，拉近与客户的距离85

18 巧用赞美，投其所好90

19 说不如听，听不如问96

20 在接触中带给客户安全感101

第五章 攻心第四步：与大客户的心理交换109

21 吸引客户的注意力，做好销售呈现111

22 为大客户提供信息的三大途径115

23 让客户接受你的提议118

24 强化你的价值主张123

25 推进客户开发的三大建议128

第六章 攻心第五步：销售员要懂谈判心理学135

26 谈判是要谈生意，而不是伤和气137

27 争取更多的谈判筹码141

28 巧用最后通牒策略144

29 放长线钓大鱼，让步也要讲究技巧149

30 做好“白脸”和“黑脸”155

31 双方都要明确谈判的目的是双赢158

32 用合同锁定胜局162

第七章 攻心第六步：巩固与客户的关系167

33 没有回款的生意不叫生意169

34 兑现承诺是关键173

35 主动服务领先市场177

36 假大客户，该换就得换181

37 巩固与大客户的关系185

38 提升大客户的满意度190

39 处理大客户抱怨194

40 让客户推荐生意199

41 如何应对竞争对手202